意大利文化特点对商业的影响——谈判风格与商务礼仪

 

意大利人的谈判风格：
    虽然意大利人以善于社交，热情外向而著称，但在做生意谈判时不会草率，也不轻易动感情。他们谈判时精力充沛、思维敏捷，有时在对方没说完之前，就猜测到下面的内容，所以经常会突然打断对方的谈话，而对某些问题进行答复和评论。与德国人对产品质量、性能、交货日期的高度重视相比，意大利人希望花较少的钱买到质量、性能尚可的产品，而对产品性能、质量及交货日期等关注次之。因此，谈判中双方争论的焦点往往是在价格上。另外，意大利人在谈判中做决策较慢，并不是因为需要集体商议，而是不想仓促答复，所以向他们提出限制期限是很有必要的。
 
意大利谈判者具备如下特征：
   1. 有戏剧感（表演是其文化的重要组成部分）
   2. 不掩饰情绪（部分真诚，部分做作）
   3. 善于阅读面部表情及手势
   4. 有历史使命感
   5. 不信任任何人
   6. 可通过有创意的行为给善于观察他人行为的意大利人留下好印象
   7. 对团队合作的信任不如对个人积极性那么强
   8. 乐于助人，有亲和力
   9. 生气勃勃
   10. 从不采用特别具体的意见
   11. 使用新方法要挟甚至摧毁对方
   12. 能够机智地处理实力对抗
   13. 善于密谋
   14. 懂得如何奉承
   15. 善于联合其他谈判者
 
商务礼仪
    意大利人非常尊重权威、权力和年龄，参加商业及社交活动的最高职位或最年长的人始终被给予优惠待遇。在商务场合，专业关系不仅正式，而且区分等级，所以在对方的姓前面再加上学术头衔、职业称谓（工程师、律师等）等称呼以示尊重是很有必要的。另外，与意大利人会面时要做到准时赴约也是基本的商业礼仪。
    双方交谈时保持目光接触是向对方表明真诚的礼貌行为，在交谈时也不要显得急躁或催促对方，这样会被意大利人认为是一种软弱的和失礼的表现。双方刚开始接触可以谈些一般性话题，如对方来自何处，并引进积极话题(例如：如果对方来自意大利南部，就谈谈南方的好天气和优质的橄榄油及红酒；如果来自北方，则可谈及中小型企业为本地经济带来的增长)。意大利人通常都喜欢天气、艺术品及赞美他们所属地区、国家的美食、奢侈品、历史遗产、体育节目和电影等。一般应避免提及使谈话紧张的话题，例如政治。另外，在商务交往中，赠送具有中国特色的小礼物，比如中国的小工艺品，会被意大利人视为友好的表示。但是，不宜送有公司标识的礼品。

责任编辑：广州泓钰